Las 4 claves para abrir un gimnasio con éxito

En España, actualmente solo 3 de cada 10 empresas sobreviven los 5 primeros años. Esto, aunque aplicable a todos los sectores, se acentúa más al sector del fitness donde, a pesar de su gran crecimiento en los últimos 10 años (3-4% anual), la gran competencia creciente del sector y la facilidad para caer en errores fatales para el negocio crean cada vez más dificultad para poder aprovechar esta oportunidad.

Por lo que está la gran duda, ¿realmente este sector supone una oportunidad de negocio rentable? La respuesta para nosotros es clara: siempre y cuando los nuevos gimnasios sepan sortear a la competencia, y a los principales errores que causan la mayoría de fracasos, el sector del fitness no es solo un negocio extremadamente duradero, sino uno de los más rentables que existen actualmente (Deloitte y EuropeanActive determinaron que en 2018 el sector facturó casi 3.000 millones de Euros y creció un 2,5%).

Pero ¿cuáles son estos errores?¿tienen solución actualmente? En este artículo vamos a tocar justo eso, tanto los errores más esenciales que todo nuevo gimnasio debe evitar si quiere ser del pequeño porcentaje que sobrevive, como las soluciones que existen actualmente para poder eliminarlos y asegurar la creación de un gimnasio de éxito.

Los errores esenciales que un gimnasio nuevo debe evitar a toda costa

Necesitamos ser honestos cuando se trata de temas de negocios. No existe ninguna técnica de venta, ni forma de marketing, ni canal de comunicación con el cliente que consiga, nada más aplicarse, eliminar los problemas o errores fundamentales de una empresa y la lleve al éxito. Para poder determinar y evitar los errores que causan la mayoría de fracasos en esta industria debemos partir de las bases que hacen cualquier empresa rentable, ver cómo estas se traducen aplicadas a la industria de los gimnasios y solo por último ver dónde la mayoría de estos centros cometen los errores que les sacan de estas bases y causan, inevitablemente, que la empresa fracase. Empezamos con la regla de oro que cualquier empresa debe seguir para poder ser exitosa:

“Una empresa debe dar una propuesta de valor atractiva a un conjunto de clientes potenciales, comunicada y entregada a través de unos determinados medios, de tal forma que la cantidad mayor de clientes potenciales acceda a ella y genere unos ingresos para la empresa superiores a los gastos producidos por los recursos, actividades y asociaciones clave que se ha necesitado para entregarla.”

Cualquier empresa que pueda seguir esta regla, en el 100% de los casos, será rentable. Sin embargo, la mayoría de empresas no son capaces de seguirla por diferentes “fallas” en alguna de las partes, y producen que los gastos de la empresa sean mayores que los ingresos. Estas fallas pueden darse en diferentes puntos como:

• “Una empresa debe dar una propuesta de valor atractiva”: quizá esta parte es la más conocida por todo entrenador personal o emprendedor que quiere abrir un gimnasio. Es probablemente la parte más importante de todo modelo de negocio (y de todo gimnasio) y muchas veces la más difícil de conseguir, pero no es sin duda el único factor determinante a la hora de hacer fracasar o no a una empresa.
• “… atractiva a un conjunto de clientes potenciales”: esta es, con la anterior, la segunda parte más clave del puzzle, ya que aunque una empresa o un gimnasio tenga una propuesta de valor, esta solo será atractiva en la medida que otras personas lo encuentren así, por lo que encontrar ese encaje entre lo que podemos dar y lo que un conjunto de personas quieren que les den es la parte fundamental de todo negocio, incluido los gimnasios.
• “…comunicada y entregada a través de unos determinados medios”: complementando a las dos anteriores se incluyen tanto los canales de comunicación entre nosotros (y nuestra propuesta) y los clientes potenciales como los canales para entregar esa propuesta de valor (ya sea internet, transporte de ropa o el propio gimnasio). En muchas ocasiones las empresas fracasan porque empiezan por aquí en vez de los dos puntos anteriores, centrándose en crear buenas vías de marketing y de mejora de la propuesta de valor cuando aún ni siquiera se ha conseguido tener algo atractivo para algún conjunto de personas.
• “…de tal forma que la cantidad mayor de clientes potenciales acceda a ella y genere unos ingresos para la empresa superiores a los gastos”: si se han hecho bien los 4 puntos anteriores (principalmente los 2 primeros) el resultado será la generación de ingresos para la empresa. Esto no es todo para que nuestro gimnasio sea rentable, ya que falta la otra parte de la fórmula: los gastos que generamos en conseguir los ingresos.
• “gastos producidos por los recursos, actividades y asociaciones clave que se ha necesitado para entregarla”: esta parte es la gran olvidada de la mayoría de modelos de negocio, y causando muchas veces el fracaso de estos mismos. Los gastos a los que recurrimos cuando creamos una propuesta de valor pueden ser en: recursos clave (las “piezas” que necesitamos crear para poder entregar la propuesta de valor), las actividades clave (todas las tareas que necesitamos realizar para unir esas “piezas”) y las asociaciones clave (las asociaciones que tenemos que hacer para conseguir actividades o recursos de la propuesta que nosotros mismos no podemos conseguir). En conjunto, estas 3 partes crean la otra parte de la balanza que determina cuando un negocio es rentable o no, y supone una parte igual de importante a la hora de determinar cuándo un gimnasio va a ser rentable o no.

Ahora que conocemos los puntos clave a la hora de determinar qué necesita tener consolidado un gimnasio (y cualquier negocio) si quiere ser rentable, podemos analizar las diferentes partes del modelo de negocio de un gimnasio y determinar los errores que hacen que la mayoría tengan unos ingresos bajos a la vez que mantienen unos gastos altos, y solo por último determinar las mejores soluciones que existen hoy en día para evitarlos.

Los errores que crean fuentes de ingresos demasiado bajas

En primer lugar podemos encontrar aquellos errores que causan que la mayoría de gimnasios no tenga los ingresos suficientes como para poder ser rentable para el emprendedor. Estos tienen que ver con fallos que reducen cómo de atractiva resulta la oferta del gimnasio al público que se encuentra en la zona de este, creando así una baja demanda y por lo tanto una baja cantidad de ingresos. Entre estos destacan:

1. 1. El gimnasio ofrece algo atractivo… pero no único: este error es, probablemente, el que más comúnmente va a hacer que nuestro gimnasio se estrelle tras meses de su apertura. Tiene que ver con un factor clave dentro del sector del fitness y es que este, sí se juega a ofrecer el fitness “de toda la vida”, es uno de los sectores más competitivos y donde solo dominan aquellos que pueden darlo pero con las mejores instalaciones, entrenadores y opciones deportivas. Este error se basa en que si nuestra propuesta de valor es exactamente igual a la del gimnasio de al lado, los clientes que buscan la oferta más atractiva para ellos se decantarán por aquella que sepa llegar hasta ellos de mejor manera (mejores medios de comunicación) o por aquella que se les entregue del modo más placentero posible (mejores medios para entregar la propuesta) es decir, pasaremos a competir solo en el marketing e instalaciones que podemos ofrecer. Cuando esto sucede, los gimnasios (incluso aquellos con buenas propuestas) son normalmente aplastados en un juego que está dominado por franquicias y multinacionales con presupuestos para marketing e instalaciones prácticamente ilimitados, creando una situación donde solo los “Big Players” pueden salir adelante con gimnasios rentables, como dice Pelayo Novoa (socio de BDO):

“Ante un sector tan atomizado como es la industria del fitness, es necesario la consolidación del sector con la creación de nuevos operadores con el suficiente tamaño para poder competir en un mercado cada vez más global.”

Este error de buscar competir por ser mejor o ser mediocre y rezar porque ninguna multinacional del fitness se coloque en la misma zona es lo que causa que la mayoría de gimnasios cierren a los pocos meses de empezar, porque en vez de buscar ser algo nuevo, buscan ser lo mismo de siempre pero que de algún modo la gente prefiera su gimnasio de 50m² antes que el de 1000m² del “Viva Gym” más cercano. La solución está en cubrir necesidades del fitness no resueltas innovando, y al final del artículo te diremos las mejores maneras de hacerlo.

1. El gimnasio ofrece algo atractivo… pero no para la gente a la que apunta: imaginemos que nuestro gimnasio ofrece algo innovador para el barrio o, de algún modo, ofrecemos lo mismo de siempre y nos está funcionando, ¿tenemos el éxito garantizado? La respuesta es: ¡Claro!…que no. Como hemos dicho antes una propuesta de valor será atractiva en la medida que los clientes potenciales así lo vean y, si estamos ofreciendo un fitness “Old School” de powerlifting y strongman en mitad de una zona que no busca eso, es muy probable que incluso con los mejores materiales, instalaciones y marketing nuestro gimnasio fracase a los pocos meses. El factor de la localización del gimnasio es algo particularmente importante ya que, a diferencia de otros modelos de negocio, la mayoría de clientes potenciales del gimnasio solo van a ser las personas cercanas al negocio, por lo que si nuestro gimnasio está en una zona con poca densidad de clientes, nuestro negocio tiene muy pocas posibilidades de tener éxito y ser rentable. Además, este factor acarrea una serie de implicaciones que causan que abrir un gimnasio con éxito sin mucha inversión inicial sea una verdadera pesadilla ya que, además de implicar que una localización en una zona poblada (dentro de una ciudad) conlleva mucho mayor coste por m², también implica que solo tenemos una oportunidad de conseguir la mejor localización que podamos (la cual, todo sea dicho, no depende solo de nosotros y está sujeta al mercado inmobiliario de ese momento).

Si podemos evitar ambos errores en la creación de nuestro gimnasio los otros errores por los que un gimnasio puede fracasar por falta de ingresos son relativamente secundarios. Si tenemos algo que la gente encuentre realmente atractivo, una falta marketing o el tener unas instalaciones no tan buenas podrá hacer daño a la empresa pero no la destruirá por completo. Pasamos ahora a los errores que también pueden causar el cierre de un gimnasio, pero por la otra cara de la moneda: aquellos que crean una cantidad de gastos insalvable.

Errores que crean fuentes de gastos demasiado altas

Del mismo modo que un gimnasio puede tener unos gastos mínimos y aún así fracasar por falta de ingresos, un gimnasio puede tener una buena fuente de ingresos y aun así fracasar por una cantidad de gastos demasiado alta. En cierto modo, se podría asociar el primer modo de fracaso al prototipo de gimnasio pequeño que crean emprendedores sin tanto poder adquisitivo; mientras que el segundo se podría asociar a grandes multinacionales que invierten enormes presupuestos para tener un gimnasio que genere ingresos pero que, debido a algún fallo de estimación, acaba fracasando porque los ingresos no pueden solventar la enorme cantidad de gastos a la que se ha sometido la empresa. Los errores que desequilibran demasiado la balanza en favor de los gastos son:

1. 1. El gimnasio tiene demasiado gastos porque ha adquirido recursos o actividades innecesarias: esta es la vía de fracaso que suele ocurrir cuando queremos montar un gimnasio pero evitando fracasar por los dos errores anteriores. Para ello, buscamos conseguir la mejor localización posible para nuestro gimnasio y las mejores instalaciones, material, entrenadores… para que la gente de la zona no tenga ninguna reticencia para venir nada más abrir. ¿Problema solucionado no? Con esto ya nos aseguramos que el gimnasio sea un éxito… ¿no? La realidad es que, aunque con esta opción quizá sí que haya más posibilidades de tener éxito, esta viene al precio de someternos a una presión brutal a nivel económico y personal que no deja margen al más mínimo fallo. Si usamos esta vía para lanzar nuestro gimnasio, necesitaremos estudiar con mucho detenimiento todos los recursos y actividades clave necesarias para desarrollar la viabilidad a largo plazo del negocio a la vez que localizamos y evitamos gastos innecesarios. Conseguir hacer esto de forma correcta es lo que determinará el éxito o fracaso de nuestro gimnasio y, siendo realistas, es algo que va a rozar lo imposible de conseguir para alguien que lo vaya a realizar solo (las multinacionales tienen equipos trabajando de forma conjunta) y/o sin mucha experiencia creando gimnasios de forma exitosa. Además, optar por esta vía requiere una inversión inicial de tiempo y dinero solo al alcance de individuos con mucho poder económico o de enormes cadenas de gimnasios.

1. El gimnasio tiene unos gastos relativamente pequeños pero no los puede soportar hasta que empiezan los ingresos (falta de cashflow inicial): imaginemos que queremos crear nuestro gimnasio y, haciendo caso a este artículo, no caemos en los errores comentados anteriormente (no competimos con grandes gimnasios, estamos localizados donde se encuentran nuestros clientes, no hemos caído en una demasiados gastos…). Además tenemos una bola mágica que nos permite ver el futuro y vemos que, de aquí a dos años cuando el gimnasio esté construido y todo instalado, el negocio será muy rentable. ¿Si tenemos esto lo habremos conseguido? No, y es debido a otra parte clave dentro del modelo de negocio de un gimnasio o centro tradicional: existe una gran intervalo de tiempo desde que empezamos a asumir gastos hasta que empezamos a conseguir ingresos con la inversión (es decir, el cashflow de la empresa es negativo durante bastante tiempo). Este factor causa que incluso si tuviésemos un negocio entre manos que tuviese un éxito garantizado al cabo de dos años, quizá este no pudiese salir adelante por toda la presión económica a la que nos vamos a someter (sin que tenga retorno) durante ese tiempo. Imaginemos un ejemplo: para conseguir el gimnasio que nos garantiza los resultados que queremos debemos invertir exactamente 80.000 en las instalaciones, 5.000€ en licencias, entre 5.000€ y 10.000€ en material deportivo, 2.000€ en el marketing inicial y entre 2.000€ y 10.000€ en contratos de recepcionistas, limpiadores y entrenadores; un total de 100.000€ aproximadamente. Además, sabemos que para crear todo esto vamos a necesitar al menos la mitad de nuestro día con el proyecto coordinando constructores, licencias, haciendo entrevistas de trabajo, escogiendo material, revisando el plan de marketing… Todo esto durante como poco 7-10 meses para que todo quede a punto en el menor tiempo posible, y sabiendo que después al gimnasio le llevará al menos otro año en conseguir la cantidad de ingresos que lo hará rentable. Si al final decidimos hacerlo, un préstamo de banco a 10 años supondrá tener una hipoteca de 850€ (+1000-2000€ de gastos mensuales cuando abra) lo cual, teniendo en cuenta que la mitad del tiempo tendremos que dedicarla a preparar el proyecto y que aún quedan nuestros gastos personales, nos pone en una situación económica personal muy dura durante al menos 1 año. Es por esto que, incluso cuando optamos por montar un gimnasio más pequeño que no nos ate a relativamente grandes gastos, nuestro negocio puede fracasar incluso antes de empezar, simplemente por la naturaleza de gastos que el modelo tradicional de gimnasio boutique o centro deportivo tiene.

En conjunto, evitar o reducir ambos errores no van a asegurar que nuestro gimnasio sea rentable, pero si nos darán más margen de error y nos permitirán que la presión y el riesgo de esta inversión sea lo más baja posible. A pesar de esto y como hemos dicho antes, el propio modelo de negocio impide evitar por completo estos errores ya que este tiene inherentemente muchos más gastos fijos de los que idealmente deberíamos asumir en un nuevo negocio además de espacio de 7-10 meses entre que empezamos a asumir gastos a cuando se empieza a generar ingresos. Si todo esto lo combinamos con unos gastos recurrentes que van a seguir siendo altos (luz, agua, contratos, impuestos…), una competencia feroz, y un modelo de negocio que deja muy poco margen de error (localización inalterable, difícil diferenciarse…), lo que resulta es en un negocio que explica por qué tiene cifras de supervivencia tan bajas a los 5 años.

¿Qué soluciones tenemos actualmente para lanzar un gimnasio con éxito?

Para contrarrestar todos los errores anteriores, con el paso del tiempo los emprendedores y el mercado ha ido buscando nuevas vías para hacer viable un tipo de negocio muy deseado pero también muy difícil de hacer rentable. La aparición de gimnasios boutique o gimnasios enfocados en nichos como el crossfit, strongman, powerlifting, entrenamiento personalizado… suponen una mejora al modelo de negocio tradicional dominado por las grandes cadenas, pero no suponen una completa innovación. Aunque son un enfoque que permite no competir con grandes marcas, no resuelven grandes problemas como los altos gastos fijos del gimnasio, el gran espacio de tiempo hasta que el proyecto puede empezar a facturar, la extrema necesidad de una buena localización… por lo que estas opciones no suponen de tanta ayuda al emprendedor que busque crear su primer gimnasio.

Si se quiere realmente innovar, se debe dar un giro de 180º a la mayoría de conceptos que ya existen y plantear otros nuevos que no sólo resuelvan los problemas anteriores, sino que se adelanten a las tendencias actuales y se adapten a los cambios venideros del mejor modo. Así, teniendo tendencias cruciales en el sector como el aumento del nivel de la competencia año tras año en el mundo del fitness, el aumento de precios en diferentes facetas de los gimnasios habituales (mayor precio por m², gastos fijos, contratos…) y el aumento por la preferencia de realizar deporte al aire libre en vez de en centros cerrados no tan higiénicos, en CuboFit nos propusimos la tarea de encontrar una solución que:

• Redujese a más de la mitad la inversión inicial necesaria para montar el gimnasio
• Redujese la capacidad de error acerca del material a comprar para el gimnasio, pero que aún así sea personalizable y ampliable
• Facilitase al 100% la diferenciación completa frente a otros gimnasios, de modo que apenas haya competencia y las probabilidades de generar clientes mucho mayores.
• Facilitase del mejor modo posible el aprovecharse de las oportunidades que van surgiendo en el mercado y que busque aprovechar la tendencia del deporte en centros abiertos/al aire libre.
• Facilitase, desde el momento de su compra, la capacidad para inmediatamente poder empezar a generar ingresos sin tener esperar meses.
• Eliminase la necesidad de una gran localización para que el gimnasio sea rentable y que pudiese innovar en este aspecto.
• Eliminase en todo lo posible los gastos fijos recurrentes a los que un gimnasio se debe afrontar todos los meses (alquiler, suministros, comunidad, letras mensuales por el préstamo…)

Qué fue lo que conseguimos crear

Una nueva vía con la que, por una inversión mínima, entrenadores de todo el mundo pudiesen tener su propio gimnasio. Un gimnasio que fuese autosuficiente a nivel energético (reduciendo los costes de agua y luz), con todo el material ya incorporado, que facilitase una nueva forma de hacer ejercicio de gimnasio pero al aire libre (única y en alza), que tuviese un diseño moderno y personalizable pero que sobre todo fuese un reclamo publicitario para que casi no hiciera falta marketing, un gimnasio que permitiese empezar a generar ingresos desde el mismo día que se invirtiera el dinero y por último, un gimnasio que eliminase la traba que causa el cierre de la mayoría de gimnasios: la necesidad de fijar el gimnasio a una buena localización y rezar porque los clientes estuviesen ahí.

En conjunto lo que se creó fue Cubofit, un gimnasio que revoluciona el modelo del gimnasio tradicional, que reduce los gastos fijos iniciales y recurrentes a más de la mitad, que permite una flexibilidad brutal para el propietario a la hora de moverse (no solo en busca de sus clientes potenciales según la zona sino también en función de las épocas del año) y que permite empezar a generar ingresos desde el mismo día que se recibe. Todos estos aspectos, sumados a la seguridad del cubo, el reclamo publicitario que supone, la experiencia única que ofrece al cliente y el diseño práctico y con el material clave, hacen del Cubofit un nuevo modelo de gimnasio que ofrece un potencial de ingresos muy alto, bajo unos gastos mínimos, asegurando una alta rentabilidad y un riesgo casi nulo en comparación con un modelo de gimnasio tradicional. Cubofit es la opción perfecta para aquellos entrenadores personales que quieren abrir su primer propio gimnasio, ya que permite aprender la industria y empezar a dar el servicio sin estar atado a unos gastos fijos ahogantes ni a una inflexibilidad a la hora de desplazarse en busca de las mejores zonas de tu cliente ideal, y pudiendo generar ingresos desde el primer día que se consigue gracias al marketing que hace su propia presencia en una zona pública, la presencia en el de todo el material que necesitas y la posibilidad de colocarse en zonas con mucha afluencia de clientes potenciales para tu gimnasio.

Además, lo que se consigue con Cubofit para el cliente es una experiencia que mantiene todo lo bueno de un gimnasio tradicional (buena música, iluminación, materiales, entrenadores…) pero añadiendo nuevas facetas únicas (ejercicio al aire libre en espacios naturales, menor precio, poder entrenar en grupo o en equipo…) y que elimina el 90% de los problemas que un gimnasio tradicional tiene (y que suelen causar su fracaso). Tanto si buscas crear tu primer gimnasio como si ya realizas entrenamientos en espacios abiertos, Cubofit es la opción número 1 para ti por todas las ventajas que va a representar en tu camino.

Conoce a fondo todo lo que el Cubo puede representar para ti y tu trayectoria profesional dejándonos en el formulario de abajo tu nombre, email y teléfono, y contactaremos personalmente contigo con todo lo que necesitas. No hay ningún compromiso y podrás explorar una opción que puede marcar completamente tu éxito o fracaso en un sector con tanta competencia como el del fitness. Te esperamos con toda la información, ¡un saludo!
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